Nur eine einzige Bank in Deutschland hat sich bisher entschlossen, gegen Honorar zu beraten. Die Quirin-Bank mit Sitz in Berlin wird deswegen in der Branche scharf beäugt. Das Honorar-Modell ist - im Gegensatz zur freien Finanzberaterszene - bei den Instituten bisher ein Exot.
Kostenlos ist nicht umsonst
Für die Kundin erst einmal verwirrend: Honorarberatung - der Name sagt es - kostet Geld. Das ist ungewohnt, denn in Banken und Sparkassen werden Kundinnen und Kunden für die Finanzberatung üblicherweise nicht zur Kasse gebeten. Jedenfalls scheint es so. In Wirklichkeit kommen die Finanzinstitute über Gebühren und Provisionen auf ihre Kosten.
Nachteile für die Kundin: Zum einen sind die Preise für sie nicht transparent - sie weiß nicht, was sie in Wirklichkeit für die Beratung bezahlt. Zum zweiten bieten die Berater in vielen Finanzinstituten nur solche Produkte an, für die sie Provisionen kassieren können. Dabei leitet sie nicht immer das Interesse am Wohl der Kundin, sondern der Wunsch nach einem möglichst saftigen Erlös.
Ob die Honorarberatung der bessere und ehrlichere Weg ist, steht noch aus. Die Erfahrungen der Kundinnen und Kunden mit der Quirin-Bank werden zeigen, ob sich das Modell am Markt durchsetzen kann.
finanziella hat bei Karl Matthäus Schmidt, dem Vorstandsvorsitzenden der Quirin-Bank, nachgefragt, wie sich die Honorarberatung für die Kundin von der provisionsabhängigen Beratung unterscheidet.
Lesen Sie das Interview auf den folgenden Seiten.
Wie viel Geld muss eine Kundin für eine Beratungsstunde einkalkulieren?
Karl Matthäus Schmidt: Anleger müssen grundsätzlich, egal ob sie sich für eine Beratung auf Honorar- oder Provisionsbasis entscheiden, eine monetäre Gegenleistung erbringen. Umsonst gibt es bei den herkömmlichen Banken lediglich ein Verkaufsgespräch, nicht aber eine Beratung im Sinne des Kunden. Viele Bankkunden wissen leider nicht, wie sehr versteckte Kosten die Rendite ihres Vermögens belasten. Als bisher einzige Honorarberaterbank in Deutschland lassen wir uns ausschließlich vom Mandanten bezahlen, wie ein Steuerberater oder Rechtsanwalt.
Karl Matthäus Schmidt
Was wir an Provisionen erhalten, vergüten wir unseren Mandanten eins zu eins wieder zurück. Wir leben von einer monatlichen Grundgebühr von 75 Euro und vom Erfolg, den wir für unsere Kunden erzielen. Wenn wir in der Vermögensverwaltung für unsere Kunden Gewinn machen, bekommen wir 20 Prozent davon ab. In der Depotberatung vergütet der Mandant unsere Leistungen mit durchschnittlich einem Prozent auf sein Depotvolumen. Für ein Stundenhonorar von 150 Euro können sich Mandanten zum Beispiel in einmaligen Angelegenheiten wie bei Versicherungs- oder Nachlassfragen beraten lassen.
Bereiten sich die Kundinnen und Kunden auf eine Honorarberatung besser vor als auf eine Provisionsberatung?
Klares Ja. Wir haben festgestellt, dass die Anleger heute aufgeklärter als je zuvor sind. Viele von ihnen haben in der Finanzmarktkrise zum Teil schmerzliche Verluste in ihren Depots verkraften müssen und sind daher eher bereit zu hinterfragen, für welche Leistungen sie ihren Bankberater eigentlich bezahlen. Das Gros unserer Mandanten, die eine honorarbasierte Beratung präferieren, ist gut informiert, kritisch und aufgeklärt. Unser „Durchschnittsmandant“ sucht eine Bank, der er wieder vertrauen kann und die ihn vollständig überzeugt.
Müssen Honorarberater in Banken besser geschult sein als Provisionsberater, beispielsweise deshalb, weil sie eine breitere Produktpalette kennen müssen?
In der Tat. Um hohe Beratungsqualität gewährleisten und bedarfsgerecht beraten zu können, müssen Honorarberater in der Lage sein, ihren Kunden ein solides Risikomanagement und detailliertes Marktwissen zu bieten. Auch die Auswahl kostengünstiger Anlagevehikel im Sinne des Kunden und die richtige Anlagestrategie gehört zu einer transparenten und unabhängigen Beratung. Der Abverkauf hauseigener Produkte entfällt hingegen in der Honorarberatung völlig. Bei der Auswahl unserer Honorarberater achten wir deshalb darauf, dass diese erfahrene Bankprofis sind, die über ein Studium und mindestens fünf Jahre Berufserfahrung im gehobenen Private Banking verfügen.
Ist die Honorarberatung bei den Banken prinzipiell für jede Kundenklasse wirtschaftlich darstellbar, also auch für Menschen mit geringem Vermögen?
Die Kreditinstitute müssen, um langfristig unter dem Margendruck und der hohen Wettbewerbsintensität existieren zu können, die Geschäftspraktiken stärker an die Bedürfnisse der Kunden anpassen. Es ist also nur eine Frage der Zeit, wann das honorarbasierte Beratungsmodell auch für Kunden mit kleineren Vermögen angeboten wird. Allerdings werden im sogenannten Massenkundensegment der Banken aus Kostengründen und aufgrund der geringeren Anlegervolumina die Wertpapierberatungen weiterhin standardisiert sowohl auf Honorar- als auch auf Provisionsbasis angeboten werden. Im Rahmen der Honorarberatung werden dabei Vergütungsmodelle auf Stundenbasis oder auch volumenabhängige Vergütungsmodelle eine interessante Möglichkeit zur Erschließung breiter Kundensegmente sein.
Sind Honorare steuerlich absetzbar?
Die prozentuale Honorarvergütung können Mandanten zu 50 Prozent von der Steuer absetzen. Im Gegensatz zum provisionsorientierten Modell sparen Anleger damit richtig Geld, da sich Honorare weniger stark auf die Rendite auswirken.
Ist die Honorarberatung für jede Art der Bankberatung geeignet, von der Geldanlage über Darlehen bis zur Altersvorsorge?
Absolut. Wir bieten neben klassischen Private-Banking-Leistungen auf Honorarbasis auch Vorsorge- und Nachlassplanung sowie Baufinanzierungsberatung an. Mit unserem Modell der LebensLiquiditätsPlanung erarbeiten wir im intensiven Dialog mit unseren Mandanten eine nachhaltige und ergebnisorientierte Strategie für die Lebens- und Finanzziele unserer Mandanten.
Fotonachweis: fotolia (1), Quirin-Bank (1)
Kommentare
- Bestbewertet
- Meistgeklickt
- Meistkommentiert
Es wurden noch keine Kommentare geschrieben.